Railion Nederland, van oudsher een belangrijke afvalvervoerder, moet en gaat dus mee in de nieu­we orde. Het nieuwe langlopen­de raamcontract met Essent Milieu is daarvan een goed voor­beeld. Accountmanager Martin van Dop van de business unit BRM duikt even in her verleden om de veranderingen toe te lich­ten. "Sinds 1995 hebben we twee afvalcontracten. Een met de UAM in Wijster voor bet huishoudelijk afval in de noordelijk helft van Nederland en een met de afval­sturing Brabant voor afval uit de provincies Limburg, Brabant en Zeeland. Toen Essent Milieu beide instanties overnam, had Railion met dezelfde contract­partner twee langlopende con­tracten die qua voorwaarden en looptijd behoorlijk verschilden:" Essent wilde graag een uniform contract en ook meer flexibiliteit inbouwen. Railion Nederland wilde echter graag vasthouden aan de langlopende garanties.

Toch zijn beide partijen eind 2002 om de tafel gaan zitten om de mogelijkheden te bekijken voor een nieuw contract. Van Dop: "Onder druk van de klant, die op zoek ging naar ontsnap­pingsclausules, en van concur­rentie die ook graag een graantje van bet railvervoer van afval wil­den meepikken, zijn we gaan praten. Want aan bestaande con­tracten vasthouden, terwijl je klant wat anders wil, is natuurlijk nooit handig. Bovendien zijn we veel flexibeler geworden dan Essent dacht."

Na lang onderhandelen is er een raamcontract uitgerold. Dat houdt in dat Railion Nederland voor Essent Milieu tot 1 januari 2012 jaarlijks een gegarandeerde hoeveelheid afval rijdt. "Dat vormt een stevige basis om nog meer tonnen afval op het spoor te krijgen", legt Van Dop uit. "Want dankzij die basis kunnen we extra tonnen aantrekkelijker aanbieden. Verder hebben we bedongen dat we als `preferred supplier', zeg maar huisleveran­cier, altijd mogen meebieden als Essent Milieu partijen boven de 5.000 ton uitvraagt.

Belangrijk voor Railion is bovendien dat we 'transport' hebben verkocht en geen treinen. We kunnen nu de restcapaciteit in de treinen ook vermarkten."

Essent heeft met het nieuwe _i raamcontract de flexibiliteit die zij wenste. Zo kunnen de ver­voersrelaties makkelijker wisse­len waardoor Essent beter van nieuwe mogelijkheden kan gebruikmaken. Omdat er steeds minder afval mag worden gestort, moet het afval vaker naar de verbrandingsovens. Dat zijn bijna altijd grote volumes. Treinvervoer past daar goed bij. Maar dan moet het wel in een strak logistiek model met een hoge betrouw­baarheid en punctualiteit. Verder is er een bonus/malusregeling afgesproken waarbij gemeten wordt op plaatsingstijden. Essent krijgt voor elke procent minder punctualiteit clan 93 procent (minder clan 15 minuten later clan afgesproken) een bedrag van Railion terug. Doet Railion het beter dan die grens van 93 procent, dan betaalt Essent een (bescheiden) bonus. "Daarom is bet zo enorm belangrijk dat onze mensen de ritregistratie nauw­keurig en consequent bijhouden", stelt Van Dop nog maar eens vast.

Met dit nieuwe Essent contract op zak, hoopt Van Dop het gerucht te ontzenuwen dat Rail­ion zich zou willen terugtrekken uit de afvalmarkt. ­Wij denken juist fors te kunnen groeien. De trein is immers een uitgelezen transportmiddel voor de grote en regelmatige ver­voersstromen zoals in het afval gebruikelijk zijn. Als wij ook andere klanten weten te interes­seren, kunnen we ook investeren in nieuw materieel. Tegelijkertijd moeten we ons bewijzen met bet huidige pakket. Want door dat uitstekend te doen, maken we de beste reclame."